ตอนที่ 234 :การขายคืออะไร
“ราคาแพงหรือเปล่า ? ”
ฟู่เต๋อเจิงถามคำถามที่เขาสงสัย
เจียงเสี่ยวไป๋ยิ้มและพูดว่า “มันมีราคาถูกมาก แพค 100 ชิ้นราคาเพียง 2 เหมาเท่านั้น ตราบใดที่ถุงไม่แตก ไม่ขาด ก็สามารถใช้ซ้ำได้”
ฟู่เต๋อเจิงฟังและเอ่ยชมซ้ำแล้วซ้ำเล่า “ของดี ! ของดี ! ”
เขารู้ดีว่าโรงงานฟิล์มพลาสติกเคยเผชิญกับปัญหาล้มละลายมาก่อน เนื่องจากไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ เขาไม่คาดคิดว่าเจียงเสี่ยวไป๋จะผลิตผลิตภัณฑ์ที่ดี ราคาถูกและสามารถใช้งานได้จริงออกมา
ดูท่าว่าการฟื้นตัวของโรงงานฟิล์มพลาสติกอยู่ใกล้แค่เอื้อม
เขาเชื่อมั่นมากขึ้นเรื่อย ๆ ว่าการจ้างแผนกโฆษณาภายนอกของเจียงเสี่ยวไป๋เป็นทางเลือกที่ถูกต้อง
แต่ถึงอย่างนั้น ฟู่เต๋อเจิงก็ยังคงยืนกรานในหลักการของเขา เขาพูดด้วยรอยยิ้มว่า “คุณเป็นหัวหน้าแผนกโฆษณา คุณเป็นคนรับงานนี้ แต่หากยึดตามสัญญา คุณควรรับหน้าที่ร่างต้นฉบับโฆษณาให้เสร็จแล้วส่งให้ทางสำนักพิมพ์ ส่วนสำนักพิมพ์รับผิดชอบแค่ตีพิมพ์เผยแพร่ไม่ใช่หรือ ? ”
เขาไม่อยากเสียเปรียบเจียงเสี่ยวไป๋แล้ว
ฉะนั้นทุกอย่างต้องให้เป็นไปตามสัญญา
เขามองเจียงเสี่ยวไป๋ด้วยดวงตาที่ลุกเป็นไฟ ก่อนจะหัวเราะแล้วพูดว่า “แน่นอนว่าคุณสามารถขอความช่วยเหลือจากเพื่อนร่วมงานในกองบรรณาธิการของสำนักพิมพ์ได้”
“แต่เรื่องค่าธรรมเนียมก็ต้องจ่ายตามที่ควรจะเป็น คงให้พวกเขาช่วยฟรี ๆ ไม่ได้หรอก จริงไหม ? ”
“ความสามารถพวกเขาได้มากจากการเล่าเรียน พวกเขามีค่าใช้จ่ายในการเล่าเรียน ยิ่งไม่ต้องพูดถึงพวกที่ต้องเลี้ยงดูครอบครัวด้วย”
เจียงเสี่ยวไป๋ตกตะลึงและมองไปที่ฟู่เต๋อเจิงด้วยความเหลือเชื่อ
แค่เสียค่าธรรมเนียมไม่ใช่หรือ ?
ทำไมคุณถึงมองหาเหตุผลมากมายเช่นนี้ ?
ไม่คิดว่าเขาจะเป็นคนหน้าหนาเหมือนเราได้ขนาดนี้
เจียงเสี่ยวไป๋ส่ายหน้าอย่างลับ ๆ รู้สึกเสียดายความสามารถของฟู่เต๋อเจิงที่ยอดเยี่ยมเพียงนี้ แต่กลับนำไปใช้ในทางที่ผิด !
นับแต่นี้ไป ไม่ได้มีแค่เขาคนเดียวที่หน้าหนาแล้ว
แต่เรื่องสอนลูกศิษย์ให้มาแย่งชามข้าวอาจารย์อะไรพวกนั้น เจียงเสี่ยวไป๋ไม่มีทางทำแน่นอน
เขาจะต้องเน้นย้ำให้ดี
เขามองไปที่ฟู่เต๋อเจิงและพูดด้วยรอยยิ้มว่า “ท่านประธาน แผนกโฆษณาเพิ่งก่อตั้งขึ้นในวันนี้ สำนักพิมพ์ไม่ควรมีพิธีต้อนรับหน่อยหรือ ? งั้นก็ตีพิมพ์คอนเทนต์แฝงโฆษณาสักชุดสองชุดเป็นการต้อนรับดีไหม ? ”
ฟู่เต๋อเจิงอ้าปากค้าง
ในความคิดของเขา เจียงเสี่ยวไป๋ถือเป็นเศรษฐีคนหนึ่งอย่างแน่นอน
ไม่ว่าจะเป็นร้านกุ้งอบน้ำมันชิงเจียง กุ้งอบน้ำมันชิงเหอและร้านอร่อยสามมื้อ โดยทั้งสามแบรนด์มีร้านแฟรนไชส์รวมกันเกือบ 100 แห่ง และมีรายได้มากกว่า 10,000 หยวนต่อวัน
แต่เงินเดือนของบรรณาธิการสำนักพิมพ์จะได้เท่าไหร่กันเชียว ?
ไม่กี่สิบหยวนเท่านั้น
แม้ว่าเขาจะเพิ่มค่าลิขสิทธิ์ให้ แต่ก็เพียงไม่กี่สิบหยวนเท่านั้น !
เขาไม่เคยคาดหวังว่าคนที่ทำเงินได้หลายหมื่นหยวนต่อวันจะมาคิดเล็กคิดน้อยกับคนที่ทำรายได้เพียงไม่กี่สิบหยวนต่อเดือนจริง ๆ
“คุณไม่มีเงินทุนเขียนคอนเทนต์แค่ไม่กี่ชุดนี้หรือ ? ” ฟู่เต๋อเจิงพูดแซว
เจียงเสี่ยวไป๋โบกมืออย่างไม่ยี่หระ “ไม่ได้ขาดแคลนเงิน”
“แล้วทำไมคุณถึงยังยืนกรานว่าจะไม่จ่าย ? ” ฟู่เต๋อเจิงพูดอย่างไม่สบอารมณ์
ตามสัญญาจัดจ้างของแผนกโฆษณาภายนอกที่ลงนามระหว่างเขากับเจียงเสี่ยวไป๋ ราคาค่าคอนเทนต์แฝงโฆษณาพวกนี้จะอยู่ที่ 5 เหมาต่อ 1,000 คำ
แม้ว่าคุณจะเขียนคอนเทนต์แฝงโฆษณาสัก 10 บทความ แต่ก็จ่ายแค่ 5 หยวนเท่านั้น
ฟู่เต๋อเจิงไม่เข้าใจว่าทำไมเจียงเสี่ยวไป๋ถึงไม่ต้องการจ่ายเงินเพื่อมัน ?
เจียงเสี่ยวไป๋กล่าวว่า “ในฐานะเพื่อนมนุษย์ ผมสามารถมีน้ำใจ เลี้ยงอาหาร ดื่มและสนุกสนานกับคุณได้ แต่ตราบใดที่มันเป็นธุรกิจ ผมจะใส่ใจทุกอย่างแน่นอน ผมจะไม่ใช้เงินในสิ่งที่ไม่จำเป็น”
ฟู่เต๋อเจิงมองไปที่เจียงเสี่ยวไป๋ด้วยความอึ้ง ก่อนจะถอนหายใจออกมา
นี่อาจเป็นความแตกต่างระหว่างคนธรรมดาและนักธุรกิจ !
คนธรรมดาให้ความสำคัญกับหน้าตาทางสังคมมากกว่าผลกำไร มักจะไม่ยอมเสียหน้า เพราะกลัวคนอื่นจะมองว่าตระหนี่ สำหรับนักธุรกิจ ทุกอย่างมีไว้เพื่อผลกำไร และพวกเขาจะไม่สนใจสิ่งที่คนอื่นพูด
บางคนยิ่งรวยเท่าไหร่ก็ยิ่งตระหนี่ !
ฟู่เต๋อเจิงคิดเช่นนั้น
ฟู่เต๋อเจิงกล่าวว่า “คุณบอกว่าคุณต้องการแต่งเรื่องราว สร้างหัวข้อ กระตุ้นให้เกิดการโต้เถียงกันอย่างดุเดือด กระตุ้นให้ผู้ค้าขายเหล่านั้นปรับปรุงการรับรู้ด้านบริการและคุณภาพการบริการ ทั้งทางตรงและทางอ้อม และแก้ปัญหาของความไม่สะดวกสำหรับคนทั่วไปในการนำข้าวของกลับบ้านหลังจากการช้อปปิ้ง”
“งั้นบอกฉันหน่อยสิ ว่าคุณกำลังพูดถึงผู้ค้ากลุ่มไหน ? ”
“ฉันจะขอให้บรรณาธิการเขียนตามกลุ่มเป้าหมายของคุณ เพื่อให้ตรงเป้าหมายและสามารถโน้มน้าวใจพวกเขาได้มากขึ้น”
เจียงเสี่ยวไป๋ยิ้มและบอกกลุ่มเป้าหมายที่เขาตั้งไว้ “กลุ่มเป้าหมายของผมคือห้างสรรพสินค้าและสหกรณ์จำหน่ายเครื่องบริโภคอุปโภค ! ”
ฟู่เต๋อเจิงพยักหน้า เป็นอย่างที่เขาคาดไว้
“เอาล่ะ ฉันจะจัดการตอนนี้เลย เขียนบทความสักวันละ 2-3 เรื่อง เผยแพร่ติดต่อกันสัก 2-3 วัน”
หลังจากพูดอย่างนั้น เขาก็อดไม่ได้ที่จะส่ายหัว เขารู้สึกเหมือนเขากลายเป็นลูกน้องของเจียงเสี่ยวไป๋อย่างไรอย่างนั้น
อย่างไรก็ตาม เมื่อคำนึงถึงความสะดวกสบายของถุงพลาสติกสะดวกซื้อแล้ว หากสามารถเปลี่ยนแปลงธุรกิจและทำให้ผู้คนสามารถใช้ถุงพลาสติกสะดวกซื้อและมอบความสะดวกสบายให้กับผู้คนได้อย่างแท้จริง เขาก็รู้สึกว่ามันคุ้มค่า
เพราะพวกเขามีหน้าที่อำนวยความสะดวกให้กับประชาชน !
เจียงเสี่ยวไป๋ออกจากสำนักข่าวรายวันอย่างอารมณ์ดี
“หัวหน้าเฉิน ตอนนี้คุณเรียนรู้วิธีเล่าเรื่องแล้วหรือยัง ? ”
เฉินอันผิงส่ายหัวด้วยสีหน้าละอายใจ: “ผู้ช่วยเจียง ผมยังไม่รู้เลยครับ”
เขาออกมาพร้อมกับเจียงเสี่ยวไป๋ในครั้งนี้ ได้เห็นเพียงเจียงเสี่ยวไป๋และฟู่เต๋อเจิงเซ็นสัญญาจัดจ้างแผนกโฆษณาภายนอก เห็นการต่อรองของทั้งสอง และรู้ว่าเจียงเสี่ยวไป๋ได้มอบหมายเรื่องการแต่งบทความโฆษณาให้เป็นหน้าที่ของบรรณาธิการสำนักพิมพ์แล้ว
ส่วนจะแต่งเรื่องอย่างไร เขาก็ยังไม่เข้าใจ
เขาพูดเหน็บแนมเล็กน้อย “ผู้ช่วยเจียง บอกผมหน่อยว่าผมควรจะแต่งเรื่องอย่างไร ? ”
เจียงเสี่ยวไป๋เหลือบมองเฉินอันผิง เขาไม่ตอบแต่ถามย้อน “ผู้หัวหน้าเฉิน คุณคิดว่าการขายคืออะไร ? ”
เฉินอันผิงกล่าวว่า “การขายก็คือการขายสิ่งของออกไปอย่างไรล่ะ”
เจียงเสี่ยวไป๋หัวเราะ แล้วพูดว่า “คุณพูดถูก แต่ยังไม่ถูกต้องทั้งหมด”
เฉินอันผิงตกตะลึง เขาพูดถูก แต่ก็ยังไม่ถูกทั้งหมด แบบนี้มันหมายความว่าอย่างไร ?
เจียงเสี่ยวไป๋ไม่สนใจเขา และพูดต่อ: “การขายคือการถ่ายทอดข้อมูลและการกำหนดมูลค่า นอกจากนี้ การขายยังเป็นการถ่ายทอดความมั่นใจและการถ่ายทอดอารมณ์”
“ตอนนี้เราต้องการขายถุงพลาสติกสะดวกซื้อ ดังนั้นคุณต้องส่งต่อข้อมูลเกี่ยวกับถุงพลาสติกสะดวกซื้อและถ่ายทอดความมั่นใจของเราต่อถุงพลาสติกสะดวกซื้อให้ผู้ใช้ได้ทราบ”
“พูดง่าย ๆ ก็คือ หากคุณต้องการขายถุงพลาสติกสะดวกซื้อ คุณไม่สามารถขายแค่ถุงสะดวกซื้อได้”
เฉินอันผิงรู้สึกสับสนหลังจากได้ยินสิ่งนี้ รู้สึกราวกับว่าเขาและเจียงเสี่ยวไป๋ไม่ได้มาจากโลกเดียวกัน
คำพูดเหล่านี้ฟังดูสมเหตุสมผล แต่เขาไม่เข้าใจคำศัพท์เหล่านั้นเลย
ยิ่งไปกว่านั้น สิ่งเหล่านี้ดูเหมือนจะไม่เกี่ยวข้องกับการเล่าเรื่องเลยด้วยซ้ำ
เฉินอันผิงกำลังสับสน
เจียงเสี่ยวไป๋มองไปที่เฉินอันผิงและรู้ว่าอีกฝ่ายไม่สามารถเข้าใจสิ่งที่เขาพูดได้ในเวลาอันสั้น
เจียงเสี่ยวไป๋ไม่ได้พูดถึงทฤษฎีการขายต่อไป แต่ยกตัวอย่างว่า “ที่จริงแล้วสิ่งที่เราทำคือการแก้ปัญหา ดังนั้นตอนนี้โรงงานของเรามีผลิตภัณฑ์ที่ดีอย่างถุงพลาสติกสะดวกซื้อ แต่เรายังไม่มีเป้าหมายการขายที่ชัดเจน”
“ดังนั้น ปัญหาแรกที่พนักงานขายของเราต้องแก้ไขคือการกำหนดเป้าหมายการขาย”
เฉินอันผิงเข้าใจสิ่งนี้ เขารีบพูดขึ้นว่า “ผู้ช่วยเจียง เป้าหมายการขายที่คุณเลือกคือห้างสรรพสินค้าและสหกรณ์จำหน่ายเครื่องบริโภคอุปโภค”
เจียงเสี่ยวไป๋พยักหน้า “แม้ว่าห้างสรรพสินค้าและสหกรณ์จำหน่ายเครื่องบริโภคอุปโภคจะเป็นเป้าหมายการขายที่เราเลือกไว้ แต่ตอนนี้พวกเขายังไม่มีแรงจูงใจหรือความต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา”
“ดังนั้น พนักงานขายของเราจึงต้องแก้ไขปัญหาใหม่”
“นั่นคือการทำให้เป้าหมายของเราต้องการซื้อถุงพลาสติกสะดวกซื้อ ทำให้พวกเขาต้องซื้อผลิตภัณฑ์จากเราอย่างเลี่ยงไม่ได้”
เฉินอันผิงยิ้มอย่างขมขื่น เขาไม่เข้าใจจริง ๆ ว่าทำไมห้างสรรพสินค้าและสหกรณ์จำหน่ายเครื่องบริโภคอุปโภคจึงต้องซื้อถุงสะดวกซื้อ
ในความคิดของเขา โรงงานฟิล์มพลาสติกสามารถขายถุงสะดวกซื้อให้กับประชาชนทั่วไปได้
ถุงสะดวกซื้อมีราคาไม่แพง แพค 5 ใบราคาแค่ 1 เจี่ยวเท่านั้น ไม่ว่าใครก็ซื้อได้
